农村需要什么车
当前，我国摩托车生产厂家都在争夺农村这个大市场，农村摩托车市场究竟需要什么样的摩托车产品呢？为了解这个问题，记者日前做了一次百份问卷调查，调查对象是农村中的种植户、养殖户、手工业者、小商贩、乡村医务人员、乡村联防队员、个体装潢老板、来料加工业主以及乡村企业工人等，年龄在20~40岁之间，男性占绝大数，他们都是农村中受过一定教育、拥有一技之长的新时期农民，从这非份问卷调查反馈的情况来看，农村消费者对摩托车的需求主要表现在以下几方面：
第一、耐用的质量与较强的动力性能
农村市场有其自身的特殊性。质量的好坏及动力性能的强弱对农村市场而言，显得尤为突出重要，是农村老百姓关注程度最高的总是摩托车作为在宗耐用消费品，与彩电、冰箱相比有不同，在农村目前主要是用作生产资料和交通工具，这是由农村的生产力发展水平和社会背景所决定的。老百姓购车的主要动机也是由摩托车在农村市场的两大主导功能所激发的，农村市场的主导功能必然要求摩托车的质量和动力性能要有保证。摩托车买回家不是供老百姓观赏，用作摆设，级花枕头一般，而是要荷枪实弹般的投入到生产和生活中去充分发挥其功能。
如果质量不过关，买回去以后就派不上用场；动力性能不强，则适应不了农村复杂的路况。唯有质量过硬且动力性能优越的摩托车，才能更巾近农村市场的消费需求，才有可能在农村市场的开拓事展现一片艳阳天。农村市场的大门始终向那些品质摩托车产品敞开着。
第二、坚固而又方便拆换的货架装置
农村老百姓购买摩托车，实用性是优先考虑的关键因素。一辆走向农村市场的摩托车，试想如果没有坚固耐用的货架装置将是不可想象的，这一特点占据问卷调查结果的第二位。那些只注重造型款式是否时沿或前卫的摩托车在老百姓眼里并不受欢迎。老百姓掏几千元买一件大宗物品，理所当然得要“物有所值“。这种”值“便是其实用性的生动体现。货架装置设计得好，便为老百姓的购物或载货大开方便之门，而且由于货架装置的使用频率很高，在一定时期内容易损坏，需要更换，这就提出了方便拆换的总是因此货架装置不仅要坚固耐用，而且还要方便拆换，就这么简单。
第三、价位在2500~5500元之间
价格是许多消费者购买商品时必须考虑的重要因素之一，摩托车消费也不例外。据该项问卷调查资料显示，价位在2500~5500元之间最受农村老百姓欢迎。这目前的农村消费水准而言还是比较有限的，如果摩托车价位太高，即便各项性能都符合农村市场的实际需求，恐怕也很难打开农村销路，购买力承受不起，当然只能望澄清叹喽！但摩托车消费又与家用电器消费有所区别，摩托车在很大程度上是与农村的生产资料联系在一起的，它不是一个纯粹意义上的消费品。正是从这个意义上说，老百姓一次性消费三、五千块钱还是比较现实的
第四、简单实用，易一操作
老百姓买车只图实惠，对摩托车包装的附加价值并不怎么看重，只要示摩托车的外包装简单实有并且易于操作，这是问卷调查结果反映的一个重要特点。有时简单也是一种完美。那种对摩托车包装煞费苦心，大做文章的产品，有时反而会给老百姓造成一种“银样锱枪头”的感觉，中看不中用，于事何补！简单实有，易于操作，不但符合老百姓的购车心理，而且也符合农村市场的实际需求。这样的产品在农村市场上应该可以大行其道。
第五、命名简洁顺口，符合农民认习惯
中国目前国内摩托命名千奇百怪，而且半洋半土，似乎皮有“另类”色彩，一般的人对摩托车的命名有时也如坠五里雾中，不明就里，更不用说农村的老百姓了。这种命名方式在有“崇洋媚外”之嫌！问卷调查结果强调农村摩托车要有自己的命名。如何使摩托车的命名简洁顺口，而且任命农民的认知习惯呢？这就需要摩托车厂家在这个总是上引起足够重视，按照农村老百姓的认知心理和习惯，命出具有中国特色的、为中国老百姓所喜闻乐见的名字来。款式上已经没有中国人的太多的特色，如果在摩托车的命名上也没有中国人的特色，那岂不是太缺乏彰显示自我意识了！简洁的命名，受农村老百姓的欢迎。
第六、售后服务要快要好
当前国内摩托车行业的竞争在很大程度上也表现为售后服务领域的确良竞争，对此问卷调查结果也反映明显。维修网点的售后服务对前景喜人的农村市场而言，照样不可或缺。由于农村地处偏僻，交通不便，为维修网点的建设带来了一定的难度，加之农村人口密度的相对稀松，一定时空范围内部使维修网点有顾此失彼的感觉。然而尽管如此，农村维修网点的建设依然势在必行，否则农村的售后服务将无从谈起。皮之不存，毛将焉附！此外，由于农村市场的特殊性，老百姓的摩托车经常需要维修，如果摩托车坏了无处可修，就会造成农村摩托车消费者的潜在心理压力，同时也给农村消费者的便。老百姓的后顾之忧不解决，农村市场就很难从真正意义上被打开。因而维修网点的售后服务必不可不少。
当然，由于客观上农村地域辽阔，交通状况、地理状况、贫富状况、就业状况、习俗状况以及购买力六况的诸多差异，农村市场会呈现多层次、多格局的立体局面，但不管如何，上述几个方面都是农村市场对摩托车产品的共同需求。如果厂家在很大程度上能够满足以上各个方面的需求，想念会在农村市场开拓方面，一马当先，无往而不胜。
顾问式销售：新起点 新市场
1999年，中国汽车行业有两件大事：上海通用别克和广州本田雅创下了2万辆作1万辆的销售业绩。这两个数字绝对量不算，但考虑到两车在中国不长的历史和中高档案的市场价位，如此销量在中国市场是非常不俗的。
一顾问式销售模式的核心在于一改过去“坐商”、“官商”的作风，充分体现以人为本的经营理念，突出服务中的现实销售。
具体表现在售前、售中、售后严格的管理和规范的操作上。
售前服务：上海别克和广州本田都有专业的销售人员，任务就在发现潜在用户。他们拜访客户，寄送新车资料，了解客户资讯，把消费者的潜在欲望充分地调劝起来。
与之相比，摩托车行业的售前服务就相对薄弱。除了作广告投放、引起消费者关注，而进一步强化这种关注，命名它变成消费可能则显示得较单薄。目前的摩托车销售更多注重的是用户间的口碑相传（这就丧失了主动权）和大群体的广告宣传，缺乏对真正有买车愿望的个体的引导和宣传，包括一些中高档车。不知道到底是谁要买车，只是泛泛地产品宣传，结果往往是事倍功半。
售中服务：上海通用与广州本田实行的都是专卖店销售，购车环境从外观形象到内部格局，从硬件投入到软件管理都有明确的标准。在顾客店后，亲手的是接待和顾客甄别——车辆介绍——车辆演示——车辆选购——销售核准——交车这样一套标准程序。规范产生了效率，规范了产生了利润。
相比之下，摩托车混乱得多，除了个别中高档车在个别地区设了专卖店之外，很多都是传统的店铺经营。店堂陈设，标识悬挂、车辆摆放没有一定之规，爱怎么来怎么来，给人的印象是非常乱，没有头序。加之摩托车品牌十分芜杂，到一个摩托车在市场出来，看了成百上千辆车，结果到头来还是一头雾水谁是谁都没搞清楚。良好的购物环境是达成消费的重要环节，农村市场也是如此。而“专卖”并不仅仅意味着高档、奢华、鸸意味着舒适、特色。同时，统一在企业CI体系下的专卖店格局，也是良好的品牌标识，有利于强化吕牌印象，增加无形资产含量。这在服装、化妆品、手机、汽车等市场都有范例。摩托车企业在这一块的操作已相对滞后于市场发展，专卖店建设势在必行。
售后服务：上海通用与广州本田都实施售后跟踪。上海通用授权特约销售服务中心的销售人员定期保持与用户联系，提醒用户对车辆进行必要的保养和维修。
售后服务在摩托车消费中的地位不言自明，一些正规厂家也投入了大量的人力、物力和财力进行售后服务网络建设。一些做大众和农村市场的厂家甚至把触角已延伸到了乡镇一级，如重庆宗申。有多少耕耘就有多少收获，这是一个服务时代，一个强大的售后服务网络带来的将是顾客的忠诚度和品牌美誉度的双重提升。而结合中国国情，售后服务网络建设，也是正规摩托车企业做在市场，淘汰杂牌企业的制胜一招。
二一种销售观念的变革能带来新的商机和利润。顾问式销售在汽车行业销售取得了成功，把它移植一摩托车市场来，是尝试，也是挑战。但正如鲁迅说的：“世上本没有路，走的人多了，也就成了路。”没有尝试，以怎会有成功！
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