空调销售九法1客户沟通多元化客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；2订单需求方案化客户理性购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；3信息渗透电子化通过网络与通信工具进行沟通互动，利用电子演示形象说明；比较熟练的掌握计算机、网络、相关软件的操作演示；4订单促进团队化运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型项目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；5业绩反应滞后化客户购买偶然性大，程序复杂，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；6投标运作策略化不同行业、不同机构的招投标运作不同：明标、暗标、陪标，要有一定的实战技巧；解客户真需求，空调N系列，进行标书的内容、报价、呈递时间的实战性运作技巧；7重点客户样板化切入重点行业单位、大型项目来打造的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；8客户服务速度化空调客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；9网络推进区域化企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展。 ?大局已定，市场人员好无奈！大局已定，市场人员好无奈? ?一位某空调企业市场企划部工作的人说，压货模式在空调产品的营销上已经得到证明，是相比较为适宜的模式。事实是，不论是哪一级的经销商，都不愿意主动压货。在他看来，经销商压货不仅需要大量的资金，也得承担由压货带来的风险。因此，经销商是不愿主动去压货，除非厂家出台压货优惠政策来吸引，或者是强势政策去硬推。? ?在这种情况下，实际上是厂商就压货和不压货及怎样压货是矛盾的，其实就是厂商之间在做博弈。当然，压货模式的弊端也是存在的，比如说压货需要资金的风险，压货后旺季没有出现雪崩式的爆发，都会放大和加速风险的积累。? ?因此，一些厂家就尝试把在长线产品上成熟的T+3模式应用到空调上。比如说，在冰箱、洗衣机、小家电，甚至在彩电，T+3或即销即供都有成功的案例，并且在家电领域受到普遍推广。一些厂家的领导就顺理成章，把这一模式引进到空调领域推而广之，并且作为营销或改革的大政方针。? ?但是，空调FGR，长期从事空调企划的人员心里很明白，T+3在空调这样旺季瞬间爆发的领域，不压货怎么来应对？2016年格力能够继续增长，很大程度上就得益于有压货有库存。整个旺季期间，很多竞争对手在一些区域市场缺货，格力乘虚而入顺利将库存压货销售出去，就再一次证明压货模式确实在空调行业利大于弊。? ?问题在于，综合性家电企业的一些操盘者，看到自己分管下的冰箱、洗衣机T+3或即销即供成功，空调RQZQ11BAYN，就力图把这种模式到空调领域。而这对于那些长期于空调领域的市场策划人员和营销人员来说，深感难以理解和认同。? ?当企业的大政方针已定，湖北空调，市场人士只能无奈的去执行。这种执行在市场碰壁之后，能不能及时反馈到企业高层是一个问题。是坚持既有的政策还是顺势调整，这就要看企业高层领导的决断。? ?互联网时代是允许和提倡试错，问题是，市场不会给你更多时间，试错是需要付出试错成本的。被抢走的市场要想再夺回来，绝非易事。无数事实证明，错过了的市场关键节点就难以再回来。 湖北空调_空调RQZQ11BAYN_武汉正中源电器由武汉正中源电器有限公司提供。武汉正中源电器有限公司（www.whzylq.com）实力雄厚，信誉可靠，在湖北 武汉 的空调等行业积累了大批忠诚的客户。公司精益求精的工作态度和不断的完善理念将引领武汉正中源电器和您携手步入，共创美好未来！ 产品：武汉正中源电器供货总量：不限产品价格：议定包装规格：不限物流说明：货运及物流交货说明：按订单
