经销商的激励与管理维护如何调动渠道商的积极性提升业绩？l 找到影响渠道商积极性的主要因素√利益驱动程度√厂商间的客情关系√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 ? 故事：王永庆卖大米l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策√渠道商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论l 如何巧妙激励渠道商？√马斯洛原理：人的五层需求√用马斯洛原理来分析渠道商√为渠道商提供增值活动l 渠道商激励的五要点渠道商管理与维护l 渠道管理与服务的本质l 渠道商的9喜欢9不喜欢l 渠道管理管什么？辅导；计划；督导；管理；信息；l 渠道商服务与管理的基本工作?设立与取消、销售合同?计划与供应?铺货及销售、销售服务?培训、协助资源配置?规划区域、检查督促?库存管理?促销活动、回收货款、收集信息l 经销商管理的10大误区l 经销商管理的10大要点l 经销商日常管理√销售回款管理√库存管理√销售区域与价格、促销管理√分销、零售客户管理√目标任务的达成量化管理√市场开发工作的引导√要货计划的管理√物流、配送的管理√竞争、淘汰机制，实行储备经销商制定进行管理有效的平级与跨部门沟通有效的水平沟通技巧—同事和跨部门沟通? 水平沟通能力自测? 水平沟通的四个层次? 水平沟通的益处? 水平沟通的障碍? 如何善意沟通消除隔阂? 如何把握自身言行分寸? 正副职之间如何平等诚恳影片赏析：有效的水平沟通五：有效的跨部门沟通? 跨部门沟通的目的? 跨部门沟通中组织的功能? 跨部门沟通冲突的原因? 和谐跨部门团队的特征? 部门间横向沟通要点? 常见跨部门沟通障碍终端增长---关键销售技巧终端增长---关键销售技巧一、买卖关系解读2 买卖过程中买的是感觉2 买卖过程中卖的是好处2 面对面销售我们应该具备的能力2 ，促销，渠道，终端形象，二、顾客需求分析2 客户需求心理分析2 如何沟通客户有效2 发问是销售的基本功2 听出客户的关键点三、产品介绍—让产品会说话2 产品介绍的几个关键点2 案例分析：产品介绍的FABEDS2 如何让产品介绍的更有价值四、客户异议处理与成交2 客户拒绝问题分析2 销售不应该做的事情是什么？2 销售当中的八大客户异议处理技巧2 客户成交讯号辨别2 客户成交的语言运用2 如何进行成交成交用心大于技巧销售技巧培训由郑州航宇企业管理有限公司提供。郑州航宇企业管理有限公司（www.zzhyzx.com）是一家从事“企业管理咨询,企业营销策划”的公司。自成立以来，我们坚持以“诚信为本，稳健经营”的方针，勇于参与市场的良性竞争，使“行业人才培养,企业管理战略咨询,”拥有良好口碑。我们坚持“服务至上，用户至上”的原则，使航宇企业管理赢得了众的客户的信任，树立了良好的企业形象。 特别说明：本信息的图片和资料仅供参考，欢迎联系我们索取准确的资料，谢谢！ 产品：航宇企业管理供货总量：不限产品价格：议定包装规格：不限物流说明：货运及物流交货说明：按订单
