白酒市场的管理与维护白酒市场的管理与维护l 新时代如何管理好渠道商2 管理、服务渠道商的原则2 渠道商管理的10大误区2 渠道商管理的10个观点2 服务和管理的基本途径 和内容2 计划；组织；激励；控制；；2 市场占有率；回款额管理；销售网点的布局；2 渠道商销售目标的管理；2 渠道物流管理；渠道信息管理；资金管理；l 白酒市场通路管理重点难点突破2 终端陈列“跳”出来 ? ?门头形象化 ? ?产品陈列生动化2 促销策略及技巧 ? ?渠道促销技巧 ? ?消费者促销技巧2 窜货预防及处理技巧 ? ?常见的三大窜货类型及处理 ? ?控制窜货五字决：控、讲、收、罚、帮2 终端价格战预防及处理 经销商的激励与管理维护如何调动渠道商的积极性提升业绩？l 找到影响渠道商积极性的主要因素√利益驱动程度√厂商间的客情关系√销售人员能否在工作中充当客户经济顾问和参谋 ? 故事：王永庆卖大米l 根据渠道商发展阶段及其需求制定激励政策√渠道商发展的三个必经阶段√不同阶段的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启示 √“激励不相容”理论l 如何巧妙激励渠道商？√马斯洛原理：人的五层需求√用马斯洛原理来分析渠道商√为渠道商提供增值活动l 渠道商激励的五要点渠道商管理与维护l 渠道管理与服务的本质l 渠道商的9喜欢9不喜欢l 渠道管理管什么？辅导；计划；督导；管理；信息；l 渠道商服务与管理的基本工作?设立与取消、销售合同?计划与供应?铺货及销售、销售服务?培训、协助资源配置?规划区域、检查督促?库存管理?促销活动、回收货款、收集信息l 经销商管理的10大误区l 经销商管理的10大要点l 经销商日常管理√销售回款管理√库存管理√销售区域与价格、促销管理√分销、零售客户管理√目标任务的达成量化管理√市场开发工作的引导√要货计划的管理√物流、配送的管理√竞争、淘汰机制，销售技巧，实行储备经销商制定进行管理电动车终端销售之客户抗拒处理和成交话术 一：化解客户僵局问题的策略l 客户抗拒处理l 如何化解客户矛盾和异议l 客户拒绝的本质是什么？l 顾客对优惠折扣存在异议？l 顾客对价格异议时该怎么办？l 客户对服务不满时怎么办？l 客户对款式不满时怎么办？l 处理客户拒绝的几种方法和话术？二：电动车终端顾客的购买信号有哪些？l 多少钱？ l 能不能在便宜一点？ l 问同伴：你觉得怎么样？ l 你们送货吗？ l 服务怎么样？ l 给我安排一个好一点的师傅？ l 顾客看产品认真，销售技巧ppt，点头，销售技巧和话术，微笑，放松； l 顾客和你友好，有说有笑三：电动车终端成交的语言l 直接建议成交话术l 选择成交话术l 假设成交话术饥饿成交话术 航宇企业管理(图)、销售技巧和话术、销售技巧由郑州航宇企业管理有限公司提供。郑州航宇企业管理有限公司（www.zzhyzx.com）是从事“企业管理咨询,企业营销策划”的企业，公司秉承“诚信经营，用心服务”的理念，为您提供的产品和服务。欢迎来电咨询！联系人：孙老师。同时本公司（www.zzhyzx.com）还是从事客户开发，经销商管理，销售团队管理的服务商，欢迎来电咨询。 产品：航宇企业管理供货总量：不限产品价格：议定包装规格：不限物流说明：货运及物流交货说明：按订单
