思考|为什么越来越多的原创家居企业没有成为？实木复合门设计能力、渠道能力、优势都将成为助力企业长期发展的重要支柱，但光有设计优势和产品研发能力远远不够。新的商业机遇正在不断涌现，如果企业不能加强自身的长板或弥补自身短板的话，势必难以在充满变数的商业环境中稳步发展。价格贵、渠道成本高、拓客难，摆在原创家居企业面前的难题越来越多了。走近原创家居跟原创家具近距离接触，是在红星美凯龙北四环的家具卖场。尖尖的凳腿、流畅的线条、平滑的台面，几件看上去似乎很简朴的家具，无形中流露出了高尚感、大气感和时尚感。当时非高峰时段，门店的客流量并不多，大大的展厅协同陈设的艺术品静静地等待着客户上门，但价位似乎让人望而却步。后来，在一个展会上，一家原创家具再一次吸引了我的视线，在临时搭建的展厅里，数十件原创家居及艺术品有条不紊地陈列在展厅、侧边、角落。中式的画风，个性化的设计，光滑的触感，与周围的其他家具相比，原创家居“格格不入”又“出其不意”的画风，吸引了众多消费者的围观。坐进一张沙发椅，抬手的角度与普通的椅子确有不同，不过也算不上特别舒适；一张形状不规则的椭圆形长桌，质感比正常的长桌好一些，但是价格贵上不只一倍……关注展厅内原创家具产品的消费者并不少，但真正有购买意愿的人并不多。周边家具的风格配套、并不实惠的价格容易让人们望而却步。原创家居能成为主力吗？价格贵只是原创家居产品呈现在消费者面前的一个表象，摆在原创家居企业面前的一大问题在于：更多的原创产品并没有真正地进入大众视野。“在2007年，当时家居行只有零零散散的几家公司在做原创家居，包括我在内的小众群体在做这一块，当时很少有人建立起真正的‘原创家居’的意识，“acf:home创始人王昕告诉亿欧家居，“现在，的原创家居企业越来越多了，但是很少有企业能成为主力。”近几年来，越来越多的原创家居借助各种展会、各大卖场、各色公众号等，逐步往外延伸，试图打造出影响力，但成果并不显著。不过，实木复合门厂，家居行业对于设计和原创水平的日渐重视也促使了一些新走向市场化。亿欧家居关注到，实木复合门价格，以造作、吱音、创意为代表的新，正在借力新的营销方式落地，他们开始通过在商场开店、重塑样板间、大幅广告投放等手段，意图通过更立体、更多元的渠道触达新的消费者。在作者此前文章《深度丨2018年软装供应链行业的三个大坑和四个趋势》中，我们曾指出，强优势的企业未来会出现新的发展空间，而“原创力”就是他们的重要优势，可延伸为强设计能力和产品生产能力这两点。但具有原创力的原创家居企业的发展，同样遇到了新的问题。比如，产品开发成本高、投入的资金巨大、提升速度太慢等等。甚至有从业者告诉亿欧，一些原创家居企业的及设计师根本没有页面呈现的那么多，部分企业还采用高校大学生的设计作品来制作原创家具，产品标价却和设计师的标价所差无几。原创家居的三个困局在原创家居设计师王昕看来，原创家居行业现存的主要问题是——行缺乏真正的原创精神。他拥有11年原创家居设计经历，并在2000年合伙创办了acf产业设计集团，后来在集团的体系下，单独成立了原创家居——acf:home，主打c端零售。在采访中，他提到原创家居行业这些年来发生的两个重要变化：一是随着越来越多原创家居企业的出现，“原创”二字似乎已经变得不再稀奇了；二是在这些接连涌现的原创家居企业中，真正成为的公司却非常少，基本很少有公司能够成为行的主力，不仅如此，他们要想建立起渠道优势，往往要比其他家居行业的入局者更难。设计一直是家居行业备受诟病也备受关注的一大内容，“销售”似乎已经成为了被打在大多数家居家装设计师身上的标签，但这一点并不是原创家居企业发展不好的原因。从行业目前的发展状况来看，原创家居企业的数量已经比之前要多得多了，但大众仍然见不到太多的原创家居，幕后原因在哪里？这就跟原创家居行业现存的三个困局有关。困局一：原创家居企业很难真正建立自己的工厂，一旦没有自己的工厂，就容易带来高昂的加工成本。加工成本高只是困局的一个表相。家居的核心其实是由生产带动，在的基础上建立溢价空间+销售渠道，一旦缺少了生产这一环，一些至关重要的环节将不可控，企业的发展容易走入死循环。困局二：家居企业要想直接面向c端用户售卖产品，并且完全摆脱经销商、服务商等角色是非常难实现的。新的涌现给这个行业带来了新的血液，但是，光靠以往的旧有渠道很难在如今市场化的家居行业环境下立足。在家居卖场流量日益衰减、获客成本也在急剧上升的当下，企业需要更快地冲到才能够获得更多的客流。但是，原创家居企业通过线下开店、线上获客等多元化方式获得的客流量，还不足以与经销商、家装公司手上掌握的资源相抗衡，假如企业一味地“消灭中间商”，将有可能在未来陷入“孤立无援”的境地。困局三：原创家居产品价格相对偏高。一些原创家居企业可能会觉得挺无辜的，毕竟一家企业既要自行建立起服务能力，又要扛住高昂的渠道成本，还要具备足够的原创设计能力，实木复合门批发，又必须获得一定的利润以支撑的良性发展，这些都是导致产品的售价难以降低的重要原因。这三个困局揭示了原创家居行业的痛点，尽管每一个困局都相当于一个大难题，但事实上，产品sku量扩张慢、开发成本高也同样给原创家居带来了巨大的挑战。值得注意的是，原创家居行业对创业者的吸引力似乎正在进一步下降。从2016年起，acf:home创始人王昕开始将重心投入到新创办的跨界科技公司“必革家”的运营当中，主打空间定制，而原创家居acf:home设计团队目前仅有4人。在亿欧家居看来，设计是家居产品的核心竞争力之一，的家具产品、更贴近用户的创意值得引起更多的关注。在未来，设计能力、渠道能力、优势都将成为助力家居企业长期发展的重要支柱，但光有设计优势和产品研发能力是远远不够的。新的业务模式、新的商业机遇正在不断涌现，如果企业不能加强自身的长板或弥补自身短板的话，势必难以在充满变数的商业环境中稳步发展英模家居以臻贵木材为基础根据不同的需求、不同的个性特点、生活喜好、设计师会为您进行专属的定制设计完美定制您的木门解决方案，你的生活高度。 全屋定制和定制家具有啥区别定制家具”、“全屋定制”是近几年装修市场上越来越火的词。流行总有原因，“定制”确实弥补了传统成品家具的很多硬伤，并且有一些家具像橱柜也只能选择定制。所以英模家居今天来聊聊定制家具。它真的像传说中的“私人订制”那么贵吗？定制家具就是找个木工打柜子吗？到底选择定制好还是选择成品好？定制家具到底是个啥？定制家具不是找个木工打柜子！这个词的正确理解是这样的：需要先去客户家里测量尺寸，然后才能在工厂生产的家具，都可以称作定制家具。是不是瞬间没有那么唬人了……▏什么家具可以定制、适合定制？▕除了软体家具，其它家具都是可以定制的。但是目前普遍的还是要属定制柜了。就是我们所说的各种常见柜体：衣柜、橱柜、书柜、浴室柜……推荐去定制的家具也是这些柜子们。因为别的家具，比如说床、桌子、椅子，其实成品的选择更多，各种不同材料、不同工艺、不同设计都应有尽有，而且尺寸方面也完全可以满足你，何必麻烦去定制呢。况且，很多的这种家具一般也只有成品。▏全屋定制和定制家具有啥区别▕网上解释很多，比如“全屋定制提供的是一种方案，定制家具提供的是一种服务”之类的，把人活活绕晕。其实真没啥太大区别：全屋就是从一个卖家那里定制一堆家具，定制家具通常就是定制一个、二个家具这样。所以全屋定制的风格更统一，不过相对的，也显得更单一。双11，几乎所有线上线下卖家都参与其中，买卖双方都近于狂欢，促销信息铺天盖地，很多企业卯足劲“过大节”，然而狂欢过后还是几家欢喜几家愁。况且还有节后呢！早已进入供大于求的竞争时代，加上美国打贸易战添乱，很多企业都陷入困境，日子艰难。而这种艰难直接的反应就是销售难。面对销售难，很多企业也很舍得投入大笔营销费用，但结果却发现“花钱不少，效果不好”，热闹背后可能是入不敷出，问题仍如剑悬在脑门上。原因是什么呢？细数家居企业的“五宗罪”企业竞争，首要的当然是产品高下优劣之争，合肥实木复合门，产品不好，累死销售也白搭。但产品要想出众绝非易事，需要长期的研发投入。产品是基础，没有的产品的企业是无法在市场上立足的，更无从谈起树。的首要要务是度，度提升的关键是广告！广告意味着投入，企业必然会考虑投入产出比。广告大师约翰·沃纳梅克曾提出：我知道我的广告费有一半浪费了，但遗憾的是我不知道是哪一半被浪费了。这其实是所有广告主的困惑。很多企业预算有限，都期望投入一块钱能换回三块钱甚至更多，但结果却是“投入不小，效果不好”。总结起来，企业在广告方面常会犯五大错误：1、同质化严重。长期专注于“新视觉”的汤臣杰逊新视觉创作机构CEO刘威认为，很多企业的广告投入产出比低是因广告内容同质化严重。比如国产的纸尿裤，在介绍时全是软薄、透气性好、进口材料等。“七八家企业都如此介绍，等于没介绍，因为消费者在选择时还是犯晕。”家居企业，定制家居产品同质化相当严重，无法想象还能在产品上作出什么差异化特色，因为你的优势永远只是暂时的。同质化更严重的就是定制家居的。在各大机场打广告多的定制家居企业，诸如SFY/OP/SPZP，三大广告都是三个女，连画面构图都接近。除非非常喜欢其中一位女，否则能记住谁哪家企业吗？2、用工业语言代替消费者语言。刘威认为，用工业语言代替消费者语言是很多企业，在做广告时常犯的错误，广告完全站在生产者角度，如经过多少工序、含有什么成分，把消费者当工程师、营养学家等，但绝大多数消费者只是普通人而已。产品说明可以全面，但广告则要求通俗易懂，把工业语言翻译成消费者语言，广告表达出打动人心的一点让受众记住就够了。江南春说的“你自己是什么不重要，重要的是别人对你怎么认知”，其实也是这个意思。3、内容的大而空。刘威认为，传统的4A公司和一代商业大师们创建了一种经典的广告，追求高高在上，让距离产生美；讲究大视野、大空间及含义深邃。这种广告常见于大和高科技产品，以汽车行业为典型。但这类广告因流行十余年，已成为创作模式，很容易同质化。而且因无法打动人心而真的高高在上，进入不到消费者的心中。4、盲目的“饱和攻击”。在广告投放上饱和攻击意味着大投入，需要慎之又慎，前期尤其需要做深入的调研，包括目标受众特点表达方式、投放渠道的有效性互补性等等。通过饱和攻击就可以挤掉竞品市场份额。市场上通过饱和攻击占得市场份额的都是产品差异化明显，在定位上找得很准、推广表达又很到位的，才能占领用户心智，比如诺贝尔瓷抛砖。如果没有大的差异化优势，饱和攻击会是个大坑。5、领导拍脑袋。常见的错误，一些企业做广告凭领导直觉，只要领导点头就投放，至于效果，投完再说，决策随意性很大。广告投放其实很，需要对广告传播规律、媒介特点、消费者心理都有很深的了解，但很多在管理、研发、销售、运营等方面很的领导，往往自信地以为对广告也很懂，越俎代庖，造成决策失误。勤劳的“懒人”何其多成熟的大企业怎么做呢？当初，雀巢在准备进入市场前，对主要城市进行了长达5年的调查研究，重点研究人的日常生活习惯。基于长期调研，其推出的广告特别符合人心理：去朋友家做客，主人得意地请客人品一品洋——雀巢，既表示自己好客，又表达了自己不同寻常的优越感。伴随着一句“味道好极了”的广告语，使雀巢很快在打开市场。做市场调研，为解决产品的“三说”问题，即“向谁说、说什么、如何说”。“向谁说”是解决消费者定位问题，现在消费者越来越细分，做不到精准就是浪费。“说什么”是挖掘产品卖点，只有卖点，才能真正打动消费者。如农夫山泉的“农夫山泉有点甜”，瓜子二手车的“没有中间商赚差价”。“如何说”就是制定科学的投放计划，涉及到媒体调研、媒体组合、投放频率及投放模式等。目前的媒体环境非常复杂，数百个电视频道，上万份报纸杂志，上千万的自媒体，如果不对媒体进行充分调研和评估，无法取得效果。道理并不复杂，甚至是老生常谈，但做好的企业却恐怕连一半都不到。在汤臣杰逊看来，所有失败的广告案例背后都有一个共同原因，就是没深入研究消费者心理。所有企业在做推广时都要回到研究消费者心理这个根本上。不研究消费者心理的投放是糟蹋钱广告投放的策略与方法变化并不是很大，而消费者的心理却是不断变化的，把握起来并非易事，通常会面临三大挑战：一是外部环境的变化，市场供远大于求，竞争非常激烈，而需求越来越多元化和细分。二是主导消费者的越来越以年轻人为主，而企业决策者多数年龄偏大，根本无法洞悉年轻消费者的心理，就像很多中年人无法理解年轻人为什么喜欢鹿晗。三是从传播介质上来说，手机在替代电视、报纸、杂志等，每个人拿着手机看时手机屏幕与眼睛只有一尺甚至更近的距离。远距离而高大上的传统广告怎么可能打动他？正是因为把握起来有难度，很多企业负责推广业务的人会撒懒，这种人被称作“勤劳的懒人”——在研究根本问题上不愿投入心力，却把“夹生”广告拿去四处投放，辛辛苦苦地给企业造成很大损失。所以，新营销在调研形成广告内容后，往往会做AB测试，用两个或多个版本做测试。英模家居以臻贵木材为基础根据不同的需求、不同的个性特点、生活喜好、设计师会为您进行专属的定制设计完美定制您的木门解决方案，你的生活高度。 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