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关于网红直播带货能走多远的十个关键问题

问题4：为什么也兴起了“网红+”的直播带货模式？

要讲品效合一的故事，先要理清溢价和促销的关系

是人，网红是导购，正如广告分为建立认知和促销两种导向。人引起的是情感共鸣，导购是帮助消费者加深产品的了解和对比。前者偏感性和记忆，后者偏理性和计算。而这两者其实分别作用于商品“价”和“量”两方面。建立价值的本质是让用户熟知并创造溢价，那么产品的自然提价也不会轻易损害到。而建设主要有四个阶段：、认知、联想和忠诚。一个成功的，首先具备比较高的度，然后是受众对的内涵、个性等有充分的了解，并且这种了解带来的情感共鸣是积极和正面的，后在使用了产品、认可了产品价值后，还会再次重复购买，成为忠诚的消费者。

从和认知向联想的跨越隔着一个“德雷克海峡”，和名模往往是为这一环节做贡献。2019年双11预售开启天，雅诗兰黛宣布肖战为亚太区彩妆及香氛人。2019年9月，雅诗兰黛签约李现为亚太区护肤及彩妆人，同时杨幂是雅诗兰黛人。雅诗兰黛新推出的肖战限定礼盒，1小时内便卖出852万元的销售额。采用人的举措其实不仅是触达粉丝的效果，长期来看是维系价值的过程，“年轻”、“精致”、“优雅”的关键词会烙印在受众的脑海里。而这种“远距离”是网红直播带货无法带来的。

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雅诗兰黛2019年双11也分别为薇娅和李佳琦开设了链接，基本上开设了雅诗兰黛历史以来优惠力度，产品基本上是（赠品为小样叠加）。大力度的促销活动短时间内带动了老客户复购，也带动了一部分新客户的加入，但是长期来看人的价值也不可或缺。这也是为什么，雅诗兰黛愿意送非常多小样和赠品也不愿意直接降价的原因，价格的直接调低会一定程度上影响性。网红直播带货是线上的促销平台，而不是的建立联想的场景，尤其是。

一旦“下凡”做主播，会严重地破坏自身的调性，网红+模式也许可能成就“鱼和熊掌兼得”。职业没有贵贱之分，并不是网红就“low”，而是受众所处场景不同，就会对网红或是有不同的印象和感受。如果单独直接直播带货，那一刻他就已经加入了网红达人的队伍，他将脱离原本演员、歌手或是主持人的身份。人们对于一个人的记忆和认知是场景化的。如果本人并没有出众的表达能力，可能所带来的成交成果还不如网红。相对而言，“网红+”模式可能会更好，角色定位被确定下来，联想的维持度就还在。成功的案例，诸如朱一龙、R1SE周震南、赖冠霖等与李佳琦合作直播带货，皆取得不错的成绩，而且其中还会不断引爆话题热度（频上微博热搜），通常也都是比较积极的受众反馈。

粉丝行为是经济行为，本质是理

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网红直播带货用“下沉”来描述并不准确，而是从低线城市跑出来。淘宝直播中用户渗透率的是二线城市、其次是六线城市，而城市是渗透率的。抖音直播和快手直播中三线及以下城市层级的用户占比也占相对多数，其中快手直播的占比为60.4%，比抖音直播高出了4.5pct。与抖音和快手App基础用户属性相对比，快手直播的三线及以下的相对正偏差更大，这也表明了快手用户中低线城市层级用户更接受并偏好直播的形式。而网丝的城市结构分布也有着联动的统一关系，三线及以下城市人群相对一二线城市占比更高，高出15.6pct。可以说，网红带货直播的大本营是在低线城市的，而目前已经开始有向高线城市“进攻”的苗头，不再像传统购物渠道是自上而下的下沉，网红直播带货跟随着社交媒体上传播范围的外拓，头部网红流行度不断攀升，也有略微展现出“农村包围城市”的态势。

先理解后定义，用户的心理状态往往是由外部生活状态描绘的，正是因为有充足的时间、相对小的经济压力以及线下购物尚未满足的需求，低线城市的用户才能不断从“高增长”的故事中脱颖而出。经济下行的环境下，新的增长点往往发生于尚未被注意到的重大供需不匹配的缺口。低线城市用户时间相对充裕，而诸多新兴（尤其是）在线下渠道铺设已不再积极，网红直播带货才会在这一层级跑出来。直播网购用户群体的人均使用时长和次数均高于移动电商全网大盘数据，接近8成的直播网购