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关于网红直播带货能走多远的十个关键问题

购物行为的本质都是理，永远不要低估消费者的聪明程度。消费者是越来越聪明了，尤其是年轻消费者，非常明显的特征是，他们具备足够的辨别力识别出推销商品的真诚与否。首先，举个例子，也是很容易被误解的一点。为某位产品付费是否是非理智行为？不是，起码并不完全是。“饭圈”粉丝为的产品付费，“为喜爱买单”是外在表现，我们要明白这个“喜爱”到底指什么。其实是为了帮助自己喜爱的成就更好的数据成绩，以便有足够的报酬去继续在公众视野活跃而做出努力。本质上，粉丝是为未来发售歌曲、开演唱会、参演影视剧的机会而买单，的作品或本职表现在前，喜爱在后，然后形成正向循环。如果不再继续活跃在公众视野里，不再产出作品，而是专职成为网红进行导购，这个正向循环较难维持下去。因为很有可能带货的收益的金额和确定性一旦高于演艺事业，他将永远退圈。除非就此成为网红主播一员，那么带货的逻辑就还是网红带货的逻辑。网红的直播带货实力的加强会提高他在商那边的议价能力，这部分折扣实际收益会终让渡给消费者一部分，消费者完全有动力支持自己经常发生购买行为的直播间，不断加深忠诚度。

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第二个问题的也是肯定的，自有也是必然的，但与平台、品类都有一定的关系。从供给端，自有意味着更高的利润，此外，像服装等非标品自主空间更大，产业链延伸也是头部网红的必经之路。李佳琦在近期的演讲中也表明未来会涉足自己的。从需求端，获得粉丝的认可需要突破两个方面：1）品类，服装等非标品、技术难度较低的标品都比较适合自有；2）关系，与品类相似，不同主播与粉丝之间的关系，依托于人还是水平，也决定着粉丝会不会为自有买单。此外，我们研究了海外大美妆博主发现：1）80%的美妆博主都创立了自有，这也与整体美妆产业ODM成熟相关；2）Youtube力压其他社交平台，成为美妆博主活跃和粉丝数的地方，Instagram紧随其后。

上面都提到了粉丝关系，我们举个例子：比如卖口红，李佳琦必须试色，底下的姑娘都等着，不试就卖不动，而且要深度讲解，这个产量到底怎么样，怎么用的。但同样的口红，如果是快手主播，一般说三句话，老铁们，今天就3000支，赶紧买，不买的给我双击一个小红心。其实还是社交行为为主，不是买卖行为为主。

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平台造就“粉丝关系”，快手更像拼多多、抖音更像天猫

从上文我们可以看到平台对“粉丝与主播”关系的作用，那么作为短视频领域两个平台：抖音和快手的带货有何差异？快手带货更像拼多多，抖音带货更像天猫，主要表现在品类、以及价格方面：

在快手什么样的产品卖？老铁更喜欢在直播间购买食品饮料（44%），面部护理（25%），居家日用（10%），口腔护理（5%）以及彩妆（4%）。相比之下，抖音在女装（18%）、3C数码（10%）上具有非常明显的差异性，居家日用（26%）、彩妆（8%）也高于快手。（尽管抖音上用户爱浏览彩妆，但浏览量≠）

以化妆品为例来看快手和抖音直播带货上的差异。抖音的美妆主要以国产为主，包括“日记”、“珀莱雅”等，彩妆和面部护理产品占比；快手上有很多白牌/自有产品