鹤壁企业招待酒公司,企业招待酒公司,企业招待白酒厂家
一个成功的市场必须包含：天时、地利、人和三者缺一不可，天时地利分别是市场大环境与区域小环境，我们今天具体讲一讲人和。现在的市场讲究经销商与企业共赢大家是利益共同体，尤其是白酒在营销碎片化、渠道化、下沉化的市场环境中需要厂家共同经营与开发区域市场。如果经销商单一投入离开厂家支持很难有大作为，如果厂家投入经销商不去配合市场运作，市场也是很难做大销售数字。今天我们就经销商定位、厂家定位、经销商与厂家相处原则、经销商人员与厂家人员配合关系进行一系列解读，让白酒及快消行业的厂家与经销商共同学习进步。
一、厂商关系的环境与厂家的自我定位
所谓厂商关系的环境，就是该经销商，与上游厂家的合作关系状况
1、专营商型，只做某个厂家的产品。
厂家业务人员的处理定位：只能先交个朋友，等待以后的合作机会。
2、诸侯割据的，几个大厂家占据了经销商的大部分生意份额，且势均力敌。
厂家业务人员的处理定位：稳定关系，平衡关系，这几个大哥谁都惹不起，不介入纠纷，更不能挑拨是非，自己找个经销商老板和大哥厂家们都看着顺眼的位置。
3、带头大哥的，有一两个大，然后都是一堆小。
厂家业务人员的处理定位：打好基础，让经销商老板看到该厂家具备成为新一代大哥的潜质
4、一帮小弟的，一堆小，有几个大的二级代理。
厂家的业务人员的处理定位：努力成为小池塘里的大鱼！
三、经销商高层关系结构与厂家业务人员的关系建立
高层，既是经销商公司拥有者及管理层的关系结构。
1、完全的家族化，都是老板家里人组成的管理层。
厂家业务人员的关系建立：突出做事能力，注意保持距离，不过于亲近。
2、家族和外聘高层（职业经理人）同时存在。
厂家业务人员的关系建立：两边平衡，家族成员面前强调做事质量，外聘高层面前强调认同和尊重。
3、完全外聘，就是老板基本不管事，完全放给外聘的职业经理人操盘。
厂家业务人员的关系建立：根据外聘的职业经理人状态，若是短期战术型职业经理人，则突出对其的认可度和尊重，突出自己的执行力，若是长期战略型职业经理人，则突出自己的安全稳定，以及能力的突显。
（作者：赵经理 来源：河南帮邦商贸有限公司）
