提升销售人员的客户服务意识；
建立紧密的客户关系；
客户关系管理一些方法和技巧，细节；
如何获得客户的信任，从而开拓更多的业务；
《大客户关系管理与维护》
------主讲：江猛
课程目标：
提升销售人员的客户服务意识；
建立紧密的客户关系；
客户关系管理一些方法和技巧，细节；
如何获得客户的信任，从而开拓更多的业务；
授课对象：
销售经理、市场经理、销售主管、核心业务员等
课程大纲：
紧密型客户关系的建立技巧
一：客户关系的现状
对立型；
主仆型；
松散型；
双赢型。
讨论：你的客户关系怎样？存在哪些问题？
二：我们与客户到底是什么关系？
三：客户关系的核心是利益而不是友情！
四：摆正我们与客户的关系；
讨论：业务员和客户是什么关系？
买卖关系？
上帝关系？
鱼水关系？
利益关系？
五：客户关系的四个层次
亲密关系；
面对面关系；
关系；
疏远关系；
六：客户关系管理目的分析
双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。
七：客户关系管理的主体
（1）主体：制造商
（2）从体：客户
（3）营销人员在客户关系管理中的角色
八：提升大客户关系的策略
开展服务营销，服务客户业务发展。
开展营销，帮助客户答疑解惑，做”问不倒“式营销人员。
开展教练式营销，提升客户市场运营能力。
开展人性化营销，建立以信任和双赢为基础的忠诚情感。
案例：为客户提供增值服务增进客户关系
第二部分: 定制化大客户顾问式销售技术
大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
对大客户明确清晰的价值定位
如何建立客户关系及客户关系的四种类型
规模对大客户需求的深刻影响
如何对大客户进行市场细分
大客户的三维需求
客户需求的深层次挖掘
如何以企业管理为线索对大客户需求梳理
大客户经理的工作内容
大客户经理的角色转换与发展目标
大客户经理如何发掘客户的利益点
第三部分:审查核实定制化大客户的关键角色:
1:谁是决策者；2:谁是使用者；
3:谁是技术把关者；4:谁是教练；
决策者的营销标准
使用者的营销标准
技术把关者的营销标准
教练的营销标准
第四部分：定制化大客户关系管理
