如何找准家长需求痛点?如何根据不同类型家长制定不同营销策略?
爱酷体育董事长郑东东:体适能培训机构要找到家长的痛点、痒点,找到家长的深层次需求,在此基础上为用户提供好课程、提升用户效率、降低用户成本、满足用户体验感是机构运营的关键所在。
首先将客户需求分为三个阶段:认知需求——产生需求——触发需求。一个阶段认知需求是指家长对儿童体适能还没有认知;第二个阶段产生需求是
少儿体适能课程
如何找准家长需求痛点?如何根据不同类型家长制定不同营销策略?
爱酷体育董事长郑东东:体适能培训机构要找到家长的痛点、痒点,找到家长的深层次需求,在此基础上为用户提供好课程、提升用户效率、降低用户成本、满足用户体验感是机构运营的关键所在。
首先将客户需求分为三个阶段:认知需求——产生需求——触发需求。一个阶段认知需求是指家长对儿童体适能还没有认知;第二个阶段产生需求是指家长对儿童体适能培训机构已经有了认知,但却没有产生可以付费的需求;第三个阶段指的是家长对儿童体适能产生了可以付费的需求。比如为孩子们设计一个和活动内容相符的主题(比如近流行的动画片、卡通形象等等),采用情景化的教学方式(比如我们的孩子们很喜欢的猫捉老鼠游戏),以游戏的手段让孩子们运动起来。


除此之外,机构要想让家长产生消费需求,还可以通过以下三种方式实现:
1、增强家长的“缺乏感”。每个家长都有“缺乏感”,比如医生、老师常常指出孩子有各种缺陷不足,这种“缺乏感”会增强家长的重视度。
2、加强课程的功效,要让家长一眼就清楚机构是做什么的,因此一定要在课程设计上下功夫。
3、降低家长采取行动的成本。对外:机构要降低家长时间及金钱成本,对内:机构自身要提高影响力,让家长选报体适能课程的时候一开始就想到选择你的机构。
在挖掘家长需求时,机构会碰到三类家长人群:一类是动机强、消费能力强的家长,另外一类是动机弱、消费能力强的家长,后一类就是动机强、消费能力弱的家长。


ikidfit少儿体能中心江苏盐城城市总代理孙大海:机构可将自己的课程输入到幼儿园内,与幼儿园进行合作,通过幼儿园为机构引流。首先必须明确一个概念,“体适能训练”并不是一个或者多个机构的专属,也不是像真正的蒙台梭利教育那般需要持证上岗或者经过培训。合作期间,机构一定要与幼儿园女老师建立良好的关系,因为女老师是接触孩子时间长的人群。同时,机构可以在幼儿园内每学期举办一次亲子运动会、每年度举办一次合作园运动会,以校园赛事的方式覆盖更多受众人群、扩大机构影响力。


前VIPKID高产品总监张硕:大部分机构做完A活动进行引流过后就直接进行转化,这种情况下的转化率往往不高,所以在这个时候机构一定要做出黏性价值链的矩阵,也就是说要频繁地与用户进行互动,以此把潜在付费用户转化为自己的用户,转化期间要遵循“48小时”的互动原则,也就是说要确保用户在48小时之内和机构产生互动。参加零点体育课的孩子,阅读和理解能力比不参加的孩子高出17%,所以,只要过程是达到预期的,怎么会没有好的结果出现呢。


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