买房能砍多少价
◆对话背景：
越来越多的购房人意识到，买房是能砍价的。因此，买房人在买房时除了和销售人员直接砍价外，还费尽心思找各种“关系”，希望能便宜一两个“点”。最近，南城某项目还发生了购房人集体砍价的事。
但对于大多数买房人，买房砍价的空间到底有多少是一个谜。那么，目前，买房人一般如何去和卖房人砍价？房价的正常打折范围有多大？开发商、销售人员打折的“权利”一般有多大？买房人如何砍价最有效？我们请来了有砍价经验的买房人、每天要接受砍价的房地产项目销售负责人以及开发商，就买房砍价话题畅所欲言。
◆主持人：余美英
◆嘉宾：
购房人：王章鸿、王昀
开发商：龙泽苑董事长黄建昆、风林绿洲副总经理周伟峰
销售经理：朗琴园销售总监卢明、嘉多丽园销售总监杜云程
代理公司：北京华远房地产经纪有限公司销售总监金鑫、北京中原地产销售总监殷则环
◆时间：5月26日上午9点30分至11点30分
◆地点：北京青年报大厦2309会议室
◆嘉宾观点：
1、购房人想砍价，就必须先了解有哪些“口子”可以入手。
2、如果楼盘砍价空间很大，就意味着它有一些不规范的隐患存在。
3、单纯地去砍价是很难的，一定要给销售人员一个对比。
4、如果一个开发商敢不计成本地什么都答应你，他就敢不计成本地什么都不去履行。
5、你的努力目标是降低花销，降低花销的方法和途径非常多，砍价只是其中之一。
6、降价是卖方把购房意愿变成订单的手段，这些诱饵你如果吞了的话，你就要付出一定的代价。
◆购房人用什么招儿砍价
主持人：两位购房人在买房或帮别人买房的时候，用过什么样的砍价“招数”？
王章鸿：近三年来，我一直在关注着北京楼市，关注比较多的是楼盘的销售手法和价格策略。要想砍价，就必须先了解开发商卖房子的时候价格体系是如何制定的，有哪些“口子”。
第二，找关系。尤其是在你所买的楼盘销售势头不错，销售人员就比较“牛”，对你受理不理，这种情况下，“关系”是最好的打折途径。
再一个就是塔集体购房的“车”。我曾经想过搭上“单位买房”这辆“车”。
但我的买房经历告诉我，现在北京房地产发展水平还比较低，真正能让人看中的房子很少。性价比比较好的房子就那么几个楼盘，你如果不抓住机会，交上定金，进入发展商给你设的“套”，就很难再找到让你满意的房子。
王昀：上个星期帮朋友砍价买了南城某个项目的一套房，最后砍到九二折。但刚开始时，业务员的态度虽好，就是不肯在价格上让步。那么怎么砍到九二折的？其实很简单，我只说了三个字：附近另一个项目的名字。
我的经验是，单纯地去砍价是很难的。一定要给销售人员一个对比，如隔壁项目给我了折扣，或者找找这个项目或这套房子的缺陷，这样，砍价相对就有余地。
◆开发商会在什么情况下让利
主持人：从两位的介绍看，砍价不是一件容易的事。请问黄总和周总，开发商会在什么情况下打折让利？
黄建kun：以我这几年做房地产的经验看，一个规范的开发商，利润空间也就在3%至20%之间。商品房项目运作好，利润高的能达到15%或更高一些，但如果超过20%，就是暴利或者是不规范的。北京房地产开发市场有很多不可预见的因素，包括政策问题、土地问题、市政问题等，前期没有估计到的，就有可能增加3%至5%的成本，因此，利润如果低于8%就可能赔钱。
在这种利润空间，你给不给客户一个折扣？给不给客户一个讨价还价的机会？
我们是给的，但是一个透明的和规范的空间。比如说，买房人一次性付款，我们就给予优惠。为什么？目前来看，年存款利率定期是1.98厘，活期是0.72厘，贷款利率是5.31厘，假如客户提前一年把钱给我，我给你高出存款利率、低于我们贷款利率的折扣，对买房人有好处，对我们也有好处，何乐而不为呢？再有，开盘之初与准现房和现房各个阶段，我们对客户的优惠也都不一样。期房开盘之初往往给客户一些优惠，除了吸引大家，积聚人气儿外，也是为了融通资金，为今后的涨价做准备，从期房到现房，房价涨幅要看市场，但一般在10%左右。第三种给予优惠的情况就是团体购房。比如说，某个大学买了我们龙泽苑一栋楼，大约一万多平方米，我们就给人家一个优惠。因为我不仅节约了宣传和代理费，了不用操心楼层、朝向等的调配，当然就应该把利还给客户，他高兴，我也高兴。但现在有些机构找到我，问我要不要参加客户松散团体购房给折扣的活动，我的回答是不参加——因为这不是真正意义上的团体购房，大家都不认识，凑起来十个八个人，到最后，我们要面对的还是一户一户的买房人，而他们各自的条件是不会降低的。
以上我谈到三种让利折扣，是本着等价交换原则进行的，是基于买卖平等的关系上。除此以外，目前还有不等价交换的折扣，即刚才王先生提到的那些“关系户”。这些方方面面找来的“关系”，虽然可能折扣比例要大一点，但相对来讲量还是很小。我不知道买房人怎么看这种“关系户”，但我的心里是不舒服的，因为我觉得价格面前应该人人平等，你为什么拿低于邻居的钱买同样的商品呢？
◆房价正常砍价空间有多大
主持人：据介绍，项目的销售人员、主管、经理、总经理手上会有不同的折扣点，是这样吗？房价正常的砍价空间有多？
金鑫：一般情况下，楼盘的优惠都会明示，如一次性付款、分期付款有什么优惠等，但这些正常的优惠都在1%至3%之间。业务员、销售主管、经理等，都没有您说的折扣点。
黄建kun：砍价的空间不像很多买房人想象的那样大。目前北京楼市已经进入了一个价值回归的阶段，暴利时代已经过去了，如果有着非常大的价格空间的话，这个项目肯定有不规范、不合理的隐患。
杜云程：购房者之所以在买房过程中不断地追求打折，无外乎两种情况：一是对北京的房地产价格构成有误解，总觉得这种行业存在着很大的利润空间。二是价格与价值的矛盾，谁都希望花最低的价格买到最高价值的东西。过去也许是有些不规范的开发商在市场里谋求高利润，但这几年正规的开发商越来越多，价格体系的建立大多以投入产出、适当的利润率作为支撑点。
主持人：有的项目做促销的时候，往往打出八折甚至更大的奖励折扣，这是不是意味着让利空间还是比较大的？
周伟峰：促销是特定时期下的一种特别的销售方法。比如说，我们开发的风林绿洲最近要清一期的10套尾房，我们就打算八折卖，降到八折只是为了尽快清盘，这有别于一般情况的买房打折。
◆影响房价浮动的因素有哪些
主持人：影响房价折扣空间大小的因素有哪些？
黄建kun：影响房价浮动的因素主要有：第一是成本因素，包括土地成本、建安成本、市政配套与绿化的成本，前期与期间费用、税费等。第二是市场因素，包括供求量、发展商的资金实力等。如果供大于求的话，卖不掉，开发商肯定要考虑让利；如果发展商的资金实力不行，急于变现，肯定在价格上做大量让步。第三是政策，如按揭，利息、税收等政策的变化也会对价格产生很大影响。第四是品质因素，区位、交通、技术和科技含量等都会影响价格。如同在回龙观，外表看着也差不多，但是品质因素决定我们的房子和隔壁的经济适用房的价格是不一样的。
主持人：事实上，很多项目是采用“比较定价”的方法定价的，即周边楼盘卖什么价，我就卖什么价，和成本无关，这是不是意味着价格浮动空间要比您讲得要大？
周伟峰：市场定价和黄总说的并不冲突。市场定价，建造水平如何是考验开发商的重要方面。举个例子，一道菜的原材料是一模一样的，不同的厨师做，有的味道好一点，有的味道差一点，消费者吃哪个？这里面有人的创造力，你承认不承认这个价值？
◆销售代理公司卖房是不是好砍价
主持人：一些购房人认为，销售代理公司代卖项目，砍价的可能性就比较大。因为代理商代开发商卖房肯定是要赚钱的，加上房价本身有砍价的空间，这就意味着有双重砍价空间，是这样吗？
殷则环：您说的可能是前几年市场不规范时，在不规范的开发商与不规范的代理商之间出现的差价代理的情况。就是说，开发商给你一个最低价格，卖高了，多的钱就归代理公司。近两年，随着市场的规范，这种差价代理已经逐渐被清除。中原和开发商合作都是按点提成合作。也正是因为我们是代理公司，在价格体系的制定上，我们会更透明。一般来说，在什么时间销售到什么状况的情况下，会有什么促销的活动等，在做前期策划时就已确定。
其实，现在无论是开发商自己卖还是代理公司卖，都不敢为了卖房而给部分客户暗折，因为网络很发达，你上网就会发现所有的客户都在沟通。如果你给了谁多一个点的折扣，一旦散布出去，马上可能就有300个客户来找你们。
◆砍价空间较大的项目是不规范的
主持人：有嘉宾提到价格浮动大的项目不可靠，是吗？
周伟峰：消费者在选择一个项目，评价一个项目的时候，如果把价格放在第一位的话，会出现各种各样的问题。目前，北京楼市诚信度不是很整齐，如果一个开发商敢不计成本地什么都答应你，他就敢不计成本地什么都不去履行。
卢明：如果楼盘砍价空间很大，那就意味着它有一些不规范的隐患存在。因为房地产的开发，从拿地立项，一直到最后的开工、销售，有一个非常漫长和复杂的过程，开发商经历了“过五关、斩六将”的艰苦。这个项目就像自己的孩子一样，“孩子”终于慢慢长大了，如果没有特殊原因，谁愿意把自己孩子廉价卖出去？也正因如此，真正比较好的项目一般不会有很大的优惠空间。
王章鸿：我作为已经买了房的过来人，也给想买好房子的朋友提个醒，一旦发布价格太容易杀了，就不要买了，除非你买的是发展商的人情房。
◆买房如何砍价最有效
主持人：购房人应该怎么砍价，各位有没有好的建议？
卢明：第一，买房前，一定要多了解这个项目，以及它周边项目的情况，包括价位、性能，做到有自己的心里价位和心理预期。以免买了后总觉得是被骗了或者是被宰了。
第二，除了和销售人员砍价外，建议大家还是应该增加一个降价渠道，即找找“关系”，因通过这些关系，你会了解更多的情况。我认为不管是好项目，还是坏项目，如果出现了大的优惠，一般情况下只有两种可能：要么发展商急需一大笔资金，这时会有好的促销政策，会有一些好的优惠房子；要么清盘，处理尾房。而这些信息，一般购房人不可能了解到，如果找找关系，可能会帮助你及时了解这两种信息。
金鑫：除了刚才大家谈到外，如果您是已经买了房的业主，您再带一个客户来买房子，一般大的开发公司也会给您一些优惠作为回报，并把这个优惠变成物业管理费或者其他形式体现出来。
◆降低购房花销的方法和途径非常多，砍价只是其中之一
主持人：还有一些购房人认为，买房时更应该关注公摊面积、使用率等，不能把注意力都集中到单一的砍价上，而“捡了芝麻，丢了西瓜”，是不是这样？
王章鸿：对买房人来说，砍价的目标就是如何花最少的钱买到性价比最好的房子。一个比较成熟的购房者，可以整合很多的方法降低自己的花销，砍价应是其中一个成效比较小的环节。无论你通过什么方式砍价，结果也就是一两万、两三万的事，最多也不会超过10万地，但如果你选了你该买的楼盘，买了合适的户型，可能就能降低二三十万元的花销。我在选择世纪城前，还考虑了万柳的其他几个项目；选择世纪城后，又在塔楼和板楼之间做了选择。通过这些对比，我最终的花销和当初相比，降低了40万元左右。
买房人一定要记住，你的努力目标是降低花销，降低花销的方法和途径非常多，砍价只是其中之一。要通过整体运作能力来降低花销，而不是单纯地通过偶然的机会去砍价。而且最主要的是，刚才两位开发商说得对，降价是卖方把购房意愿变成订单的手段，不过是一些诱饵，这些诱饵你如果吞了的话，你一定要付出相应的代价。
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